主营一线城市场馆的洛克公园，为何将培训业务下沉到二、三线？

洛克公园主营业务为运动场馆运营管理，目前在全国拥有40余家门店、用户20多万名。洛克公园在2017年切入篮球培训领域，成立小山羊篮球训练营，主要在二、三线城市开展业务，现有佛山、合肥、嘉兴、无锡四个校区。

洛克公园的运动场馆主要开在一线、新一线和极少部分二线城市，而小山羊篮球训练营却选择从拥有少部分场馆的二线城市切入。洛克公园CEO戴富祺、小山羊负责人周磊和无锡校区主管华沁向「熊孩子」分享了两部分业务采取不同打法的逻辑与运营心得。

“另辟蹊径”：充分发挥品牌优势

相比过于饱和的一线城市来说，二、三线城市目前的培训市场仍在不断增长。市场增长、需求增长，消费力增长，二、三线城市篮球培训的发展空间随之扩大。基于此，戴富祺决定孵化小山羊项目，而首先进军二、三线城市主要出于两方面的考量：

1.二、三线城市篮球培训机构和家长，对于培训的理解还停留在只要有场地、教练，小朋友能跑起来就足够，但想学技术的小朋友没有地方可学；

2.篮球作为目前青少年运动培训中最热门的项目，在一线城市中竞争越发激烈。获客变得越来越难、师资成本越来越高、顾客要求越来越高。

在戴富祺看来，小山羊进驻二、三线城市，具有三方面先发优势：

1.自主场馆。洛克公园场馆的硬件配置，在二、三线城市当地更有优势；

2.经营理念。洛克公园的目标是培养未来消费者。当地的一些小型篮球培训机构可能只图短期利润，而洛克公园一方面在培养青少年选手，一方面在培养小朋友的消费习惯以及对品牌的好感；

3.资源。洛克拥有Jump10等一系列赛事，此外，洛克公园每年都会邀请学员到上海参加NBA球迷日等活动，这些活动对小朋友有吸引力。

在无锡筹建第一个场馆后，戴富祺观察无锡青少年篮球培训市场几个特点和现象：

1.客单价太低。上海篮球培训客单价在200左右，无锡部分机构客单价在100左右，相差一倍；

2.当地培训机构对于师资质量要求低；

3.场地条件差，室内球场少、安全设施不到位；

4.家长对于小朋友的篮球技术要求不高，对篮球培训还停留在打发小朋友空余时间的概念；

初创团队的管理经：人情味与硬要求

小山羊成立后，戴富祺的第一件事情就是指派周磊任小山羊负责人。经过一段时间的交流和考察之后，周磊开始组建自己的团队。

对于初涉篮球培训行业的周磊来说，招人是第一个难题。周磊当时通过场馆开业比赛结识了一群好友，然后在朋友圈发布招聘启示，初期4个人的团队就这样组建起来了。这4人中，有的在其他机构任过职，有的曾经是职业运动员。

初创时期，招生又是一大难题。由于资金限制，周磊没有选择大众点评、美团这样的线上平台。反而选择了这些方式：

1. 投放自媒体广告。比如与抖音、微信朋友圈合作的信息流广告；

2.地推、朋友转介绍；

3.跟其他教育机构合作，置换广告位，比如语言教育机构。

在进行线上线下活动配合宣传后，小山羊的学员人数和校区都开始增加。如何对现有的教练等人力资源进行管理摆在了眼前。戴富祺和周磊认为，对于培训行业来说，最复杂的就是人事的管理和绩效体系的搭建。小山羊有30余名员工，其中90%都是教练，销售人员只占很小一部分。要想留住和管理教练，需要一套既有人情味、又有硬性指标的管理体系。

小山羊目前采用教销结合的方式，对教练进行一星到五星的等级排名，每个星级对应不同的薪资和工作量。星级越高，销售指标越低，课时费越高。例如，五星教练负责该校区的整体教案、教学大纲编写和一些教学工作；一星教练则会更多的承担销售指标。但对于销售或者教学特别强的员工，校区负责人会在考核后决定该员工担任全职销售/教练。

但对于教练的考评，周磊认为不能全部量化。他认为：

1. 判断教练的工作效果容易受主观因素影响。比如上课态度、与学员的交流方式和家长满意度等数据，就只能根据上课的氛围、家长和学员的反馈评判；

2.提高管理成本，不适合初创培训机构；

3.死板、僵硬、没有人情味。

一般来说，周磊会根据每个校区的情况，给各校区主管权限，综合考量个人工作情况。具体数据指标需要根据当地的情况确定，主管自己可以决定教练升降、薪资高低。“如果把很多事情都规定的非常详细，下面就没法做事了，员工整天去翻这个制度是怎么定的。我只会定一个大的框架，在我这框架范围内，你可以根据实际情况操作。”周磊对「熊孩子」表示。

华沁认为，篮球培训不能去满足每个家长，每个人的想法都不一样，所以他会更注重小朋友的学习的情况、有没有得到成长或者进步。如果教练上课有点严肃，说话声音有点大，家长可能觉得心里不舒服，教练可以适当改正。但是这种方式如果能让小朋友学到东西，不会强迫教练背弃教学原则。“你不能光因为场馆好，就让人家付更多的钱给你，教学质量才是最重要的。”

但量化指标也是必不可少的。小山羊会定期考核学生的学习情况，作为教练教学质量的重要参考。比如，一个培训班的季度考核内容是三步上篮，如果十个学生中有八个以上都能流畅的做出三步上篮，教练这次考核就算过关。

此外，小山羊内部会有KPI排名，每个校区每季度的最后一位会实行末尾淘汰制。

周磊表示，对于目前的小山羊来说，最重要的就是中层团队的培养。公司要想健康长久的发展下去，手下的主管必须具备横向拓展能力。简单来说，如果一个基层管理人员的横向拓展能力很强，他会想再去开发一个店。虽然他职位没有晋升，他还是主管，但他手下管两个店了。所以说以后可能会出现大家都是主管，但可能有的主管只有一个店，有的主管有十个店的情况，这个取决于自己的能力。小山羊也不会设置特别多的层级。

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